出来る営業マンの条件って何?

ディーラー

こんにちは、ロッソです。

車でも何でもそうですが、商品を購入する時、一番最初にお世話になるのが「営業マンさん」「販売スタッフさん」ですね。

 

どんな人が担当になっても商品は買えますが、その担当者の実力次第では、お得に買える事もありますし、場合によっては購入する行為自体が「感動の体験」として、いつまでも記憶に残る事もあります。

 

どうせ商品を買うのですから、気持ちよく購入したいとは思いませんか?

今はほとんどのものがネットで買える時代ですが、車や住宅などの高額商品は未だに対面での販売となります。

高額なだけにより一層、良い人優秀な人から購入したい・・・。こんな事を考えるのはわたしだけではないはず。

という事で今回は、「出来る営業マンの条件」などについて考えてみたいと思います。

優秀な人ってどんな人?

では「優秀な人から購入したい」と言ってもその基準も様々ですが、結論から言うと、下の内容が当てはまる人であれば「優秀な営業マン」と言っていいのではないでしょうか?

 

  1. 商品知識が豊富
  2. ウソをつかない
  3. 売りつけようとしない
  4. こちらの話を聞いてくれる(意見を尊重してくれる)
  5. こちらを大切に扱ってくれる

 

これらは、わたしの周りの友人や知人にインタビューした結果の内容ですので、これ以外にあなたが考える「優秀な販売員」の定義もあるかもしれません。

ただ多くの方が上記の回答をしてくれたので、ほとんどの方が求めている最低限の内容かと思います。

どれも「販売員として、営業マンとして」というよりも、「人として」重要なことのように思えますよね。

ではそれぞれについて見ていきましょう。

商品知識が豊富

これは、最低限必要な条件かと思います。

こちらは事前に調べていくとは言え、わからないことだらけです。

そこで知りたいことを聞いているのに「あの~、その~・・・」なんて言われると、「大丈夫かな?」と思ってしまいますよね。

これを自分の仕事に置き換えて考えてみれば分かります。

わたし達は、商品にしろ、サービスにしろ何かしらのものを提供して、お客様からお金を頂いている訳です。

お金を頂くからにはプロと言えるわけで、そんなプロが、自分の売っているものの内容がわからないというのもどうなんでしょう?

誰よりもその商品に触れる時間が多いのですから、誰よりも詳しくないとプロとは呼べませんよね。

 

ですから、商品知識が豊富という事は、如何にプロ意識が高いかという事にもなります。

 

ただ、ここで注意が必要です。

家電量販店などでよくありますが、店員さんが寄ってきて「このマシンは・・・、スペックは・・・、仮想なんとかは・・・」と、専門用語でまくし立てられたことってありませんか?

わたしはあります。まるで、宇宙人と会話している気分です(笑)。

いくら商品知識が豊富と言っても、専門用語で話しかけられてもお客さんはついていけません。

いかに「優しく」「分かり易い言葉」で話してくれるかもポイントですよね。

 

以前、とある自動車ディーラーに行った時、こんなやり取りがありました。

 

わたし
えっ?この車、こんなに大きいのに、どうして燃費が良いんですか?
営業マン
ああ、これは車の重量が軽いからなんですよ。
わたし
・・・へぇ、そうなんですかー。

でも、あまりイメージが湧きませんね。

営業マン
具体的に言うとこの車、『プリウスより軽いんです』
わたし
えっ?それはスゴイ!

 

正直言ってわたし、プリウスの重量なんて知りません(笑)。

でも何となくイメージは出来ますよね。

「プリウスより大きな車なのに、重量が軽い。そりゃ燃費が良いよね」なんて。

また、燃費が良い事で有名なプリウスを、比較対象にしたところが上手い(笑)。

実際この車は、プリウスよりもずっと燃費は劣りますが、こういった一言で「あぁ、出来る人は違うな」と思ってしまいます。

ウソをつかない

お次は「ウソをつかない」

「ウソをつかない」なんて当たり前の事ですが、こんな回答があるという事は、実際にウソをつかれたことがあるということでしょう。

では実際に、わたしの知人の一人である「裕福なご婦人Aさん」に、どんな風にウソをつかれたかを聞いてみましょう。

えぇ、このブログをよくご覧になっている方なら知っている「あの」Aさんです(笑)。

 

わたし
Aさん。店員さんにウソをつかれたって言いますけど、具体的にはどんな感じだったんですか?
Aさん
ああっ!思い出しただけでも腹が立つわ!

わたしがこのバッグを買った時の話よ!

 

Aさんの手には、某有名ブランドバッグが・・・。

 

わたし
へー、そんな高級店でもウソをつくって考えられませんね。
Aさん
見てよこのバッグ。ピンクでしょ、わたしは赤が欲しかったのよ
わたし
(・・・ちょっと興奮気味だなぁ~)

ピッ、ピンクも素敵だと思いますよ・・・。

Aさん
その時わたし「赤のバッグは無いの?」って聞いたのよ。

そしたら店員さんが「今は在庫が無くて、このピンクでしたら」って言うじゃない。

だったら私も「仕方ないかー」って思うじゃないの。

わたし
そりゃ、無いんだったら仕方ありませんよね。
Aさん
でも、あったのよ!
わたし
えっ?赤のバッグがですか?

でも、どうしてわかったんですか?

Aさん
このバッグを買った翌週に、ちょっと用事があってその店舗に行ったのよ。

・・・そしたら、店の真ん中に堂々と飾られてたのよ!

わたし頭にきて、担当者を問い詰めたら「すみません。実は、ちゃんと確認してませんでした」ですって!

もうあんな店、二度と行かないわ!

 

これはかなり酷いですね。

Aさんの話によると、その店員さんは「倉庫を確認してもありませんでした。それよりもピンクの方がお似合いですよ」と勧めてきたそうです。

 

しかし実際は、ちゃんと在庫はあり、探しもしていなかったとか・・・。

 

この話を聞くと、この店員さんに悪意があるのかどうかわかりませんが、お客さんが「欲しい商品」を勧めるのではなく、自分が「売りたい商品」を勧めているので、「お似合いですよ」なんて言葉も、どこか白々しく感じますね(笑)。

まぁこういった揉め事って、どちらにも主張があるので、一概に「良い悪い」の判断は出来ませんが、こんなお店には行きたくなくなります。

優秀な人の最低限の定義は、まず「人としてどうか」という事でしょうね。

売りつけようとしない

次が「売りつけようとしない」です。

営業マンも仕事ですから、1台でも売りたい、しかも早く売りたいというのが本音だと思います。

しかしここで、少し考えて下さい。

 

人間というのは、「売りつけられる」ことをとても嫌います。

 

人は「自分の意志で」購入したいのであって、「他人の意志で」購入したいわけではありません。

これは「こちらの話を聞いてくれる(意見を尊重してくれる)」ことや、「こちらを大切にしてくれる」ことにも繋がりますが、まずお客さんの話に耳を傾け、その上で提案をしないことには、お客さんは納得してくれません。

焦りの強い営業マンにこの「売りつけるタイプ」が多いように思います。

以前わたしが出会った営業マンにもこういったタイプがいて、過去の記事にも書いていますので、よかったらそちらも参考にしてみて下さい。

 

マセラティ営業マンとのやり取り(不思議な会話)

 

初めて試乗した日に、クロージングしようとする営業マンは要注意です(笑)。

とは言いつつも、出会えるかは「運」がほとんど

ここまで、出来る営業マンの条件をお伝えしてきましたが、こういった条件を持つ人に出会えれば、買い物も楽しくなりそうですよね。

しかし残念ながら、こういった人たちに出会えるかどうかは、「ほとんど運で決まる」と言っていいかもしれません。

運で決まると言っても、最初に出会う営業マンの能力が有るか無いかは運次第という事です。

 

どういう事か?

 

ではここで、例えばあなたが百貨店に行くとします。

あなたは前から気になっていたブランド店に入ろうとしますが、そこにいる店員さんがどんな人なのかも知りません。

「あっ、あの店員さん。すごく仕事が出来そう」

と、商品の説明をお願いしようとしても、ほとんどが叶いません。なぜなら多くの場合、店頭の入り口に立っている店員さんがあなたの担当になってしまうからです。

そんな経験、ありますよね?

こちらは「あなたから買いたい」と思っても、その時ちょうど空いている店員さんが、強制的にあなたの担当となってしまいます。

 

えぇ、強制的にです(笑)。

 

その店員さんが優秀であればラッキーですが、こればかりは運としか言いようがありませんよね。

だから運ですよと。

あなたがそこで「仕方ない」と諦めるのか、「いや、やっぱり優秀な人から購入したい」とお店を去り、再度違う店舗に行くかはあなた次第ですね。

「人としてどうか」を見分ける簡単な方法

「なーんだ、じゃあ結局どうしようもないじゃん」と、なってしまいますよね。

また、「優秀な営業マンの条件はわかった。でも、運次第って言われてもねぇ~」というのが正直なところでしょう。

 

ただここで「人としてどうか」という事を、簡単に見分ける方法でしたらお伝えすることが出来ます。

 

初対面の人に対して、パッと見で「人としてどうか」ということを見分ける事は難しいですよね。

更に言うと、営業マンや販売員の方々は、ほとんどの方が笑顔です。笑顔の下に隠された本性はわかりづらい(笑)。

では具体的に、どうやったら仮面をはぎ取れるか(笑)について、簡単な方法をご紹介します。

それが、

 

「他のブランドの悪口を言うか言わないか」

 

という事。

特に車の販売において、顧客側も他のブランドを引き合いに出し、何とか値引きをしようと頑張ります。

そんな時に、他のブランドの悪口を言うかに注目してください。

優秀な営業マンは、ほとんどが「むしろ他のブランドを褒める」傾向があります。

 

少し考えてみれば簡単です。

 

例えば、あなたがAさん、Bさん、Cさんの計4人でランチをしています。

まずCさんが「わたし、用事があるから」と言って先に帰ります。するとBさんはCさんの悪口を言い始める。

次に、Aさんが「わたしもお先に」と帰ります。するとBさんはAさんの悪口を言い始める・・・。

あなたはこのBさんを信用できるでしょうか?

それよりも、もっと重大な事実があります。それは、

 

間違いなく、あなたの居ないところで、Bさんはあなたの悪口も言っている。

 

という事。

えぇ、間違いないです。120%の確率です(笑)。

という事は、他社ブランドの悪口を言うような営業マンは・・・?と、なりますよね。

どんなに取り繕っても、会話の中に人間性って現れますからね。

また、他社ブランドだけでなく、他のディーラーの悪口を言う営業マンも避けたほうが良いですよ。

まとめ

如何でしたでしょうか?

最近「クレーマー」なんて言葉が流行っていますが、確かに営業マンさんや販売員さんは現場で相当な苦労をしていると思います。

 

わたしは「お客様は神様だ」なんて、これっぽっちも思いません。むしろお客はお客で「人としてどうか」を考えるべきだと思います。

 

新聞などでは「販売スタッフの7割以上が、ひどいクレームを体験」なんて書かれていますが、お金を払うから偉いなんて道理はありませんよね。

ただ、おかしな営業マンがいるのも事実。

結局どっちもどっちな部分があるので何とも言えませんが、少なくともお互いに「人としてどうか」という基準で、考えて行動したいものですね。